Cómo poner el precio a tus servicios

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Miriam Alba

Cada día descubro una nueva estrategia de pricing que me fascina más que la anterior.

Lo primero que hacemos a la hora de emprender nuestro negocio es pensar en los precios. ¿Cuánto me pagarán? ¿Cuánto podría poner de precio? ¿Debería empezar poniendo un precio bajo? ¿Debería poner un precio algo?

Nos surgen muchas dudas. Y es que poner el precio NUNCA es fácil. En esta entrada nos vamos a centrar en cómo poner los precios a tus servicios y qué debes tener en cuenta para hacerlo. 

Este post forma parte de la serie de posts para diferenciaros de vuestra competencia. Aunque parezca extraño el pricing es también una parte muy importante para diferenciarnos, ya que podemos adoptar diferentes estrategias. 

¿POR QUÉ ES TAN IMPORTANTE EL PRICING?

EL PRECIO LO ES TODO. Bueno, vale, todo no, pero es MUY importante. Los beneficios que obtengas determinarán lo que tú te quemas o no con tu negocio, lo feliz o no que estás con tu trabajo muchas veces. 

Ya que, aunque ames tu trabajo, si no te da para pagar las facturas nunca podrás estar tranquilo. Y si solo te da para pagar las facturas, seamos sinceros, tampoco. Un negocio necesita tener ahorros para prosperar. 

Pero, no solo es importante para ti, también es importante para tus clientes. Un servicio que cuesta 400€ transmite emociones diferentes a tu cliente a uno que transmite 5€. Y no, no estamos hablando solo de los dineros, y de lo «rata» que es tu cliente, o lo «generoso» que sea. 

En este post hablaremos sobre lo que transmiten los precios. Y cómo diferenciarte con ellos también. Tres, dos, uno, empezamos….

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los factores a tener en cuenta a la hora de decidir tu precio

Un buen precio puede abrirte muchas puertas, pero un mal precio, para eso no hay remedio, con un mal precio pierdes clientes. Así que ten en cuenta estos factores:

TU COMPETENCIA

No pongas el precio de ningún servicio sin saber el precio que tiene tu competencia. Pide presupuesto a empresas o marcas personales que tengan unos servicios similares a los tuyos. Hazte pasar por cliente, si, es cruel, lo sé, pero te juro que casi todos lo hacemos. Así que hazlo e investiga.

Si investigas cuatro marcas y las cuatro tienes más precio del que tú habías pensado…. Estando en la misma zona, enfocandoos al mismo público objetivo, realmente algo extraño ahí. O tu servicio carece de algo, algo que si que tienen esos, y deberías investigar más. O te estás vendiendo por debajo de tu precio.

Mi recomendación es que no tengas el mismo precio que tu competencia, pero si que lo uses de base para cuadrar el tuyo, como apunte. Si tienes un servicio premium ofrece algo más y cobra más. Más valor, más coste. Pero nunca igual. 

LO QUE QUIERES PROYECTAR

¿Sabes esos cursos de miles de euros que se han puesto ahora de moda? Esos cursos quieren proyectar exclusividad. Servicio premium, y un conocimiento que no puedes adquirir por internet googleando.

¿Es cierto? Bueno, como todo en esta vida. A veces si, y a veces no. Es la verdad. Pero es algo diferencial. Por eso empezaron estas formaciones. Hace, digamos un par de años, apenas veías cursos así, solo los anuales, que se comprende que debes pagar minimo a una persona durante bastantes meses, por lo que el precio se entiende.

Pero, estos cursos comenzaron con una estrategia clara. Pagas por valor, por un especialista que te vende algo que vale, según él, oro. Y tú percibes eso por ese precio.

Si un especialista te vende su formula del exito por 20€, ¿Acaso no dudarías? Si, lo harías. En cambio si es costoso sabes o percibes que es valioso. 

Entonces…. ¿Lo barato no es bueno?

Depende, igual que lo caro. Habrá cosas baratas que sean malas, y otras que sean buenas. El caso es que nuestra mente tiende a pensar que lo caro es mejor. Es algo que debes tener en cuenta.

Mi recomendación es que tengas en cuenta este concepto, pero no vendas tu servicio mucho más caro que tu competencia, siendo lo mismo, tan solo para que la percepción de tus clientes cambie, porque, a no ser que lo hagas a la perfección, al final, quizá a tu cliente se le queda un regusto. Un regusto a, «¿Este servicio vale esto?» y eso es lo peor que te puede suceder.

LOS COSTES Y EL TIEMPO INVERTIDO

Esta es esencial, pero no debe ser el único criterio. Una de tus horas NUNCA debería costar menos de 40€, y diría sinceramente 50€. Tal vez te parece excesivo, pero ten en cuenta los gastos. Impuestos, inversión en materiales, en formación, y TU TIEMPO. Lo único que no vas a recuperar nunca es tu tiempo, tenlo claro. Tu tiempo es oro, igual que el mio, o que el de cualquier otra persona. No podemos comprarlo, y si de verdad, sinceramente piensas que una hora de tu tiempo vale menos que eso, debes creertelo más.

Da igual lo que hagas, que tu tiempo vale mucho.

Mi recomendación es que sumes todos los costes que tienes de un servicio, y cuando tengas lo que te gastas, incluyendo impuestos, suma el beneficio con el que te sientes comoda o comodo. 

LA EXPERIENCIA QUE TIENES EN EL NEGOCIO

Sé que los comienzos son dificiles, pero normalmente deberás cobrar menos por tus servicios al principio. Ya que no tienes opiniones de clientes, no tienes portfolio, y acabas de empezar. 

La experiencia es un grado. Es algo que se paga. 

¿Pagarías lo mismo a una empresa o un emprendedor que lleva dos meses haciendo webs que a uno que lleva años? Te pongo como ejemplo una de nuestras labores porque para mi la experiencia es clave. Iván sabe los plugins que dan más problemas, los que menos, hemos pasado por todos los servidos habidos y por haber (soy muy exigente), y conocemos los puntos débiles de muchas cosas. Como por ejemplo que la mayoría de las veces que se pasa mal un dominio es por culpa del cliente. Si, es que se le olvida aceptar un email, o le llega a spam y no lo mira. 

La experiencia se paga. Porque conlleva menos errores, y conlleva más profesionalidad. No significa muchas veces que alguien con experiencia lo haga mejor que alguien que no la tiene. Pero si que suele significar que puedes confiar en que saque las castañas del fuego con más rapidez. Y eso te da mucha tranquilidad. 

Mi recomendación es que si estás empezando cobres menos que tu competencia con más experiencia, y después vayas subiendo los precios poco a poco. 

TU FORMACIÓN

Esta muchas veces va ligada a la experiencia, pero, otras no. El caso es que no es lo mismo que hayas hecho un máster en tu trabajo de 4.000€ en el que has aprendido hasta el tono html de blanco de los ojos, a que hayas aprendido por ti mismo. 

Si, estoy de acuerdo en que cualquier persona puede saber mucho aprendiendo ella o él solo, pero, la primera ha invertido también en su formación, y eso conlleva dos cosas:

– Prestigio. Si esa formación está hecha en una institución de presitgio, usa dicha formación para vender tus servicios, y por supuesto, cobra más por ellos. 

– El coste. Si esa formación ha sido costosa, intenta recuperar tu inversión, si no puedes optar por el tema del prestigio, no te preocupes, posiblemente muchos de tus clientes en potencia no conocerán todas las escuelas donde te «deberías» formar. Dale valor a tu formación educando a tus clientes, y comentando todo lo que has aprendido en tu formación de formas sutiles. Así sabrán que están invirtiendo en un profesional que se toma en serio su formación. 

¿Y ahora qué? ¿CÓMO ME DIFERENCIO?

Aparte de entender cómo perciben tus clientes los servicios baratos y los caros, para diferenciarte de tu competencia con el precio no solo necesitas saber eso.

Necesitas saber que la mayoria de marcas y de negocios pequeños no se preocupan en exceso por el precio ni hacen ninguna estrategia. Y ahí es donde tú te puedes diferenciar, para eso necesitas entender la psicología de los precios. Si, la que usan también en los supermercados por ejemplo.

Qué entra mejor por los ojos. Os cuento mis tres truquitos favoritos:

Usar packs: Los packs nos dan sensación de obtener más por menos, por eso casi siempre son una buena opción. Sobre todo es importante que el pack cueste menos que los servicios por separado, sino carece de sentido. Debes ofrecer una autentica oferta, y que se vea como una ganga. Esto funciona también en los servicios exclusivos o premium.

Los pagos a plazos. Muchos de vosotros ya sabréis que nuestros servicios se pagan a plazos, esto es por dos motivos. Primero porque queremos que nadie se quede sin su web si quiere invertir en su negocio de verdad, y sabemos que el coste puede ser elevado para hacerlo en un simple pago. Pero otra razón es por estrategia. Nuestra compentecia, muchos de ellos, usan el pago en dos plazos, y hasta en cinco plazos hemos visto. Más de eso, nosotros personalmente no lo hemos visto. Nosotros superamos esos plazos. Y hemos llegado a realizar hasta 18 plazos para clientes en especifico. Así que esto es algo diferencial en nuestro sector por ejemplo. También lo podéis usar en vuestro negocio.

Los extras. Las ofertas están geniales, las amo y os las recomiendo. Pero para servicios más dedicados y con los que no quieres competir con precio sino con calidad, y exclusividad… Es mejor ofrecer más que abaratar ese servicio. Amo los extras y el valor añadido. En vez de rebajar un servicio ofrece algo más, ese «algo más» hará que tu cliente o clienta en potencia se decida antes por ti que por otras empresas, ya que por un precio similar en tu marca tiene un servicio más exclusivo. 

Y algo vital. La honestidad y la transparencia, no uséis estrategias de precios engañosas. No vendáis algo por un precio que NO LO VALE. Y no os pongáis precios con los que no os sintáis comodos. NUNCA.

¿Os ha costado decidir vuestros precios? ¿Habéis usado alguna estrategia?

Recordad que si tenéis cualquier duda estamos por aquí y por nuestras redes sociales para vosotros.

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