Cómo vender un servicio exclusivo

Conocimiento | 6 Comentarios

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Miriam Alba

Turolense apasionada del marketing digital.

¿Vendes un servicio exclusivo con el packaging de una hamburguesa del McDonalds?

¿Qué clase de servicio vendes?

Primero debes plantearte si estás aquí porque estás vendiendo un servicio exclusivo, porque crees vender un servicio de lujo o porque anhelas hacerlo.

La peor es la segunda, estar ahí en tu ignorancia tan bien, tan fantástico, y que venga yo a fastidiarte. Pero claro, ¿de qué sirve un conocimiento que no está basado en la más absoluta transparencia? ¡De nada!

Tienes que saber qué clase de servicio vendes. ¿Ponemos un ejemplo? Imagina que ofreces servicios de limpieza. Ofreces un servicio de limpieza a 5€ la hora, sin desplazamiento incluido, con personas que son temporales y no están especializadas. No me vengas aquí, muy señor mío, creyendo que vendes un servicio exclusivo. Porque lo siento, no es así. Es un servicio low cost.

Para mi hay tres clases de servicio según lo que ofrezcas:
– Servicio low cost
– Servicio normal (no sobresale de su competencia)
– Servicio exclusivo o servicio de lujo

La mayoría de las veces están relacionados con el precio. Un fast food te ofrece una hamburguesa a un euro porque la materia prima es de pésima calidad, tú mismo pides y recoges tu comida, y los empleados normalmente están bastante mal pagados. Es un servicio o producto low cost en lo que ofrece y en lo que cobra.

“Hay tres clases de servicio, low cost, normal y exclusivo o premium, ¿cuál es el tuyo?”

miriam a.

Conoce lo que vendes

“Sisi Miriam, claro que conozco mi producto, yo vendo hamburguesas y me conozco las 199,78 clases de carne que hay en el mundo” Me parece muy bien, no esperaba menos la verdad, PERO, ¿conoces cómo estás vendiendo esa hamburguesa? ¿Qué experiencia viven tus clientes? ¿La calidad de tu hamburguesa es excepcional? ¿Y el trato al cliente qué?

No solo debes conocer tu producto, sino también cómo lo estás vendiendo, la experiencia al completo que estás ofreciendo. No puedes cobrar por una hamburguesa 40€, pero después que tus empleados ni sonrían, que la mesa esté sucia, que los platos no sean bonitos… Da igual que tenga mucha calidad la carne, tus clientes van a valorar toda la experiencia al completo.

Muchas veces nos preguntamos cómo vender nuestro producto o servicio cuando ni tan siquiera nos hemos planteado la experiencia que estamos ofreciendo. A lo que yo llamo un servicio exclusivo no es a algo caro, es a esa implicación y mimo por los detalles que debe tener un servicio así.

Obviamente teniendo en cuenta que todos podemos cometer errores, y que algo perfecto a gusto de todas las personas es muy difícil que ofrezcas. A no ser que des un bote de Nutella. Pero aún así conozco a personas que no estarían felices (stranger things). 

¿Por qué nunca debes bajar el precio en un servicio exclusivo?

Centrándonos en un servicio exclusivo y no yéndonos por las ramas, todos hemos oído alguna vez eso de “pues me parece caro”. Lo primero que te tienes que grabar a fuego es “NUNCA bajes el precio de un servicio exclusivo”, porque dejaría de serlo, y pasaría a ser normal o low cost, o sea, mediocre. A no ser que tú bajes el precio porque bajes ciertas prestaciones, si es así vale, pero primero díselo a tu cliente, porque no va a percibir lo mismo que otra persona.

Aquí entra la agonía, empiezas a pensar “nadie me comprara”, “no sé por qué le tengo que hacer caso a esta chica que escribe el blog, su cara no me parece de fiar”. Primero que sepas que tengo una cara muy de fiar, me lo dicen muchos. Y te voy a explicar el porqué no debes bajar tu precio, yo no soy una gurú de la vida, te digo el motivo y después tú debes decidir.

Un servicio exclusivo no se diferencia de otro por el precio, nunca podrás alcanzar a quien da un servicio low cost, se diferencia por el trato que ofreces y la calidad. Si tienes un cliente al que le parece caro tu servicio, no se lo bajes, explicale el porque. Dile tus argumentos para no bajar el precio. Explicale tu valor diferencial, tu filosofía de trabajo, todo. Y si aún así no quiere pagar el precio es que no es tu cliente. No todos pueden ser tus clientes.

 

«Un servicio exclusivo no se diferencia por otro en el precio, se diferencia por la calidad e implicación. Nunca podrás competir con alguien por precio.»

¿Qué tácticas puedes usar para vender un servicio exclusivo?

¿Sabéis el típico comercial de ONG que le da igual cómo o quién eres sólo le importa vender? Pues tú no eres uno de ellos. A ti no te da igual todo con tal de vender, quieres conseguir ventas pero no a cualquier precio.

EDUCA A TU CLIENTELA EN POTENCIA

Si mucha gente te pide bajar el precio, es que no saben ver tu valor, y si no saben ver tu valor es tu culpa. Debes educarlos. No me refiero a poner un texto gigante en tus redes sociales sobre lo **** (insultos que no se pueden escribir porque es horario family friendly) que son los clientes que te piden bajar el precio.

Puedes educar a tus clientes en potencia enseñándoles parte de lo que sabes. Por ejemplo, puedes hablarles sobre tus materias primas, los productos que usas para llevar a cabo tu servicio. También puedes hablar sobre ciertas técnicas o conocimientos que tienes. Todo esto enfocados al aprendizaje, no a “soy muy guay mira todo lo que tengo/sé”. Eso dará valor a tu servicio y a ti como profesional.

HAZ QUE TUS CLIENTES EMPATICEN CONTIGO

Si tus clientes en potencia te conocen es más difícil que puedan querer una rebaja de precio. Al final, pedir una rebaja de precio muchos emprendedores lo consideramos una falta de respeto, y todos estamos de acuerdo que un cliente en potencia que te conoce, sigue en redes sociales, y con quien muchas veces incluso hablas es más difícil que te falte al respeto.

Si esto es así quizá es que lo estás haciendo mal. Tal vez te muestras en redes sociales pero no has logrado entablar una relación de confianza con las personas que te siguen. Debes plantearte el porqué. Obviamente con números, si una de cada veinte personas te piden que les rebajen el precio no me parece algo preocupante. Si te lo piden la mitad si.

 

ATENCIÓN AL CLIENTE INMEJORABLE

Puedes pensar que esto no es una táctica para vender sino para fidelizar, pero yo no lo veo así. Desde el primer momento que una persona se pone en contacto contigo para pedirte presupuesto, ahí empieza tu servicio.

Me refiero también, como no, a tu atención al cliente. No puedes pretender dar un servicio exclusivo sin implicarte, me parece absurdo. Me vendes un boli personalizado a 200€, sabiendo que un boli normal lo puedo conseguir a 1€, pero, me pongo en contacto contigo y me envias una plantilla de email o un email automatizado. Es lo siguiente de horrible. Ya me estás dando mala imagen.

VE MÁS ALLÁ DE LAS NECESIDADES DE TUS CLIENTES

¿Tu servicio cumple las necesidades tu cliente? Seguramente si, si no es así tienes un problema gordo. Pero, ¿deja a tu cliente con un buen sabor de boca? ¿le ofreces algo que no se espera?

Algo que ni siquiera le has ofrecido muchas veces, no va en el pack de tu servicio o producto. Es como las dedicatorias que te llegan con según qué pedidos online, o la piruleta de Pc Componentes, pionero en esto si no me equivoco.

Esos pequeños detalles son muchas veces las que se quedan en la memoria en un cliente. Si ofreces algo exclusivo debes hacer que la experiencia del usuario roce la perfección de principio a fin.

Cuidar los detalles también es una táctica para vender tu servicio, si cuidas todos los detalles el boca a boca hablará por ti, y esas personas que lleguen así no discutirán ni tu precio ni tu calidad.

 

UNA BUENA ESTRATEGIA DE MARKETING DE CONTENIDOS

El marketing de contenidos para mi es muy importante. No puedes ofrecer el mismo contenido a tus clientes en potencia si eres un servicio low cost a si eres un servicio de lujo. Tu contenido también debe diferenciarse.

No puedes ofrecer un servicio de lujo o exclusivo y después no cuidar la estética del Instagram de tu empresa o marca personal. No tiene sentido. Eso no ofrece una imagen exclusiva ni cuidada.

Si ofreces un servicio exclusivo que se jacta de tener buenos profesionales, de tener buenas calidades, de mimar hasta el último detalle, ¿crees que tu imagen acompaña a esto? ¿crees que estás dando la imagen en RRSS que deberías dar? Si no es así puede ser que haya gente intentando bajarte el precio de los servicios.

 

Cuéntame, ¿crees que estás dando una imagen de servicio exclusivo o ahora ya sabes qué hacías mal y debes mejorar? Si tienes dudas ya sabes que estoy por aquí para responderte 🙂

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